對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最難做的工作就是提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

我在2007年12月涉及的問(wèn)題里曾經(jīng)提到，銷(xiāo)售價(jià)格不理想的根源在于銷(xiāo)售人員缺少尋找新客戶(hù)的能力與積極性。他們寧愿降低價(jià)格，也不愿意尋找更合適的客戶(hù)。

尋找新客戶(hù)不積極僅僅是銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣之一。此外還包括：

1.只會(huì)抱怨，不做實(shí)事；

2.說(shuō)的太多，問(wèn)的太少；

3.不了解客戶(hù)的潛在需求；

4.在瑣事上耗時(shí)太多；

5.與客戶(hù)爭(zhēng)吵，說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；

6.不愿分享信息，不想交叉銷(xiāo)售；

7.在客戶(hù)公司中只有一個(gè)聯(lián)系人；等等。

銷(xiāo)售經(jīng)理的挑戰(zhàn)，不是去識(shí)別銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣，更不是想方設(shè)法地改掉這些不良習(xí)慣，而是試圖讓銷(xiāo)售人員去改變那些不良習(xí)慣。

為什么銷(xiāo)售人員不去改變他們的不良習(xí)慣？

銷(xiāo)售人員堅(jiān)持自己的不良習(xí)慣，不單純是因?yàn)樗麄儗?duì)改變的抵制情緒，其中的原因是多種多樣的，例如：

1.他們看不到改變不良習(xí)慣與提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的必然聯(lián)系；

2.當(dāng)他們做出改變后得不到銷(xiāo)售經(jīng)理的肯定（銷(xiāo)售經(jīng)理通常只會(huì)對(duì)最后的結(jié)果-銷(xiāo)售量給予肯定，而很少對(duì)銷(xiāo)售流程中的改進(jìn)給予肯定）；

3.即使不做任何改變他們也沒(méi)有任何損失（如果不進(jìn)行度量，任務(wù)就無(wú)法完成！）

首先，也是最為重要的，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員了解為什么要進(jìn)行一些棘手的工作，比如與更高層的管理者進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，向客戶(hù)提一些敏感的問(wèn)題，或與客戶(hù)公司建立更多的人際關(guān)系。

對(duì)于一些人，特別是那些墨守陳規(guī)的人來(lái)說(shuō)，進(jìn)行改變是多么痛苦的一件事。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員看到“美好的未來(lái)”，比如告訴他們進(jìn)行改變將很快地促進(jìn)簽單、提高利潤(rùn)。

給予適當(dāng)?shù)目隙?/span>

傳統(tǒng)意義上講，銷(xiāo)售人員僅會(huì)在銷(xiāo)售協(xié)議達(dá)成后才會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。然而，銷(xiāo)售量是之前銷(xiāo)售流程的結(jié)果。

所以，如果銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售人員不良習(xí)慣的改變將提高其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的話，他們就會(huì)更積極地督促銷(xiāo)售人員改變不良習(xí)慣，幫助其養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。

一個(gè)有效的方法是給予銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)目隙ǎ呐率呛苄〉倪M(jìn)步也應(yīng)如此。值得注意的是給予肯定應(yīng)基于特定的改進(jìn)，而不是進(jìn)行泛泛的表?yè)P(yáng)。我們來(lái)看一個(gè)例子：

“蘇，我發(fā)現(xiàn)你最近與主要主要決策制定者的見(jiàn)面增多了。我相信只要你繼續(xù)努力，你將會(huì)找出他們的真實(shí)需求，簽幾筆大額訂單！”

在上面的例子中，銷(xiāo)售經(jīng)理詳細(xì)地表明了給予肯定的原因，同時(shí)告訴銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)一步改進(jìn)的地方，以及改進(jìn)后可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

不幸的是，大多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理只注意到銷(xiāo)售人員的不足，卻忘記強(qiáng)調(diào)他們身上的優(yōu)點(diǎn)。這并不是說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該“遷就”銷(xiāo)售人員，而是說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理在必要時(shí)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)給予肯定，讓他們知道自己的工作是受到重視的。

有評(píng)估才有結(jié)果

銷(xiāo)售人員都是聰明人。他們只會(huì)做那些不得不做的事情。

通常，那些只會(huì)抱怨、不做實(shí)事的銷(xiāo)售人員屬于這類(lèi)人。他們的抱怨有：

*“我們的價(jià)格定得太高了”；

*“如果我們進(jìn)行更多的廣告宣傳就好了”；

*“那些重要人物不想見(jiàn)我”；

*“你沒(méi)有教給我們說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的‘制勝法寶’”；

*“我沒(méi)有足夠的資源在計(jì)劃書(shū)中提供更多的信息”；

*“我沒(méi)有時(shí)間將客戶(hù)信息添加到數(shù)據(jù)庫(kù)中”；

*“這不關(guān)我的事”；等等

有時(shí)，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄。但有時(shí)，抱怨卻是為沒(méi)有完成計(jì)劃尋找借口。

如果后面的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這通常說(shuō)明銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的行為（不僅僅是銷(xiāo)售利潤(rùn)）缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)、宣傳商品價(jià)值，就應(yīng)該建立明確的獎(jiǎng)懲體制。疏于管制，這對(duì)銷(xiāo)售人員自身能力的提高沒(méi)有任何激勵(lì)作用。

所以，有時(shí)銷(xiāo)售人員不思進(jìn)取的原因很簡(jiǎn)單–因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理放任他們。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真工作，幫助銷(xiāo)售人員掌握正確的銷(xiāo)售方法，并努力摒除那些不良習(xí)慣。

   編輯201604