在整個市場相對低迷的形勢下，相信諸多衣柜經銷商都在尋求提高門店銷售業績的方法。在這里，筆者將要為大家分享一個衣柜經銷商在低迷的市場下依舊獲得成功的五大經驗之談。

經驗一：主動點 上門服務

在市場不景氣的情況下，有客戶就是王道。對于所有的衣柜經銷商來說，進店客戶的多少直接影響到銷售業績，但在目前的大環境下，進店客戶越來越少，老客戶也越來越少，而且客戶的消費行為也呈現非常個性化的特征，他們追求產品的款式、質量。同時，在互聯網信息的透明化下，價格操作的空間也越來越小。在這種情況下，作為衣柜經銷商，需要提升對客戶的服務價值，這種價值包括上門的裝修設計、產品知識講解等。

經驗二：積極點 變革促銷形式

對于衣柜經銷商來說，衣柜品類雖然客戶資源沒有快消品那么多，那么具有重復消費性，但客戶消費單價高，客戶決策周期較長，理性思考也比較重，在這種情況下，通過促銷這把寶劍，可以在短期之內聚集更多的客戶，通過客戶之間的群體壓力，使得客戶在當下容易沖動下決定。但是，隨著促銷的深入化，消費者對促銷越來越具有免疫力，因此，需要衣柜經銷商在促銷的形式上進行一定程度的變革，發展出讓消費者感興趣的新型促銷方式。

經驗三：線上線下 一個都別少

互聯網的高度普及度以及大量人群習慣網上購物，對線下實體店構成了巨大的沖擊，單位價值越小或者體驗度小的產品，沖擊越大。高單位價值的產品，消費者單純從網上獲取安全感是很難的，因此，衣柜經銷商可以聯合品牌建立線上線下的體驗+網銷的新模式，讓客戶在區域實體店體驗后，既可在實體店下單，也可在網上下單，一定程度上照顧了消費者的可見性和網上交易的便捷性，對促進大件衣柜產品的消費非常有用。

經驗四：維護好老客戶

衣柜行業低關注度和高卷入度的特征，說明客戶購買的重復率非常低，但單價特別高，消費者在選擇一個品牌時，很注重周圍鄰居或者朋友購買的品牌。因此，作為衣柜經銷商，要學會經營樣板客戶，進行口碑營銷，定期拜訪老客戶，幫助老客戶保養和維護產品是衣柜營銷非常重要的一個手段。實踐表明，維護一個老客戶的成本僅僅相當于開發一個客戶成本的20-30%，老客戶推薦的新客戶，成交率在80%以上，以老帶新是口碑營銷的重要手段。

經驗五：打造好門店氣氛

作為衣柜經銷商，不管你的品牌多么強大，都需要做好最基礎的工作，那就是門店裝修設計要有一定質感，產品款式要能符合當下區域市場的需求，產品陳列要有層次感，燈光利用要適當。促銷時，無論是店內還是外圍，都必須要有促銷活動的氛圍。此外，要在區域形成具有特色的營銷模式，把行業經銷商沒有做好得做好，把行業經銷商沒有做深的做透，形成自己的核心競爭力。

近幾年，市場不景氣，這對于衣柜經銷商而言是一大挑戰。不過，優勝劣汰是自然生存法則，雖苛刻卻又合情合理。上述五大經驗是一個成功衣柜經銷商的分享，值得其他衣柜經銷商學習和思考。

   編輯201503