我們都知道一個(gè)門店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展并非靠運(yùn)氣，對(duì)門店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的時(shí)候需要擁有良好的政策，一個(gè)好的發(fā)展政策才能夠使得衣柜門店經(jīng)營(yíng)的更好，深入分析交易次數(shù)和客單價(jià)的原因，則能有效控制銷售影響原因，讓經(jīng)營(yíng)良性發(fā)展。

一、環(huán)境和氣氛

很多店長(zhǎng)員工把營(yíng)業(yè)時(shí)間不開(kāi)燈、不開(kāi)空調(diào)作為功績(jī)來(lái)宣傳。其實(shí)，充分的照明和事宜的室內(nèi)溫度是營(yíng)造舒適環(huán)境的基本要求，會(huì)直接影響機(jī)會(huì)成交。

優(yōu)秀品牌但凡開(kāi)張、店慶或是大促活動(dòng)期間，都會(huì)進(jìn)行裝飾，比如氣球、海報(bào)、堆頭、手冊(cè)等，并有組織地請(qǐng)客入店，有效提升了顧客進(jìn)店率。

二、商品結(jié)構(gòu)

品類豐富，備貨充足，一旦缺貨，能及時(shí)補(bǔ)上去。

零售店最終是要靠單品，確切說(shuō)黃金單品或品類(利潤(rùn)率高、銷售量大)贏取利潤(rùn)。

因此，在以豐滿的陳列贏取顧客“眼球”的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)、重視你的制勝單品，予以重點(diǎn)陳列和推銷。

三、活動(dòng)與促銷

現(xiàn)場(chǎng)促銷五花八門，折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等，人人都知曉。可為啥有人賺錢有人賠本呢?

一定要考慮客單價(jià)!活動(dòng)預(yù)案前，要明確活動(dòng)是為了虧本賺吆喝?還是提高交易次數(shù)、客單價(jià)、銷售額毛利額?

舉個(gè)例子：門店日均銷售6000元，成交100次，客單價(jià)60元。不同的目的，活動(dòng)手段不同。

提高客單價(jià)：買贈(zèng)起點(diǎn)要高于平常的客單價(jià)，比如一次購(gòu)買80元才有送。

提商交易次數(shù)：降低買贈(zèng)起點(diǎn)，或加大送出比。

提高銷售和毛利額：兼顧客單數(shù)和客單價(jià)。

此外，終端促銷愈發(fā)重要，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷，還要強(qiáng)化品牌在終端的展露度。

四、銷售技能

合格的導(dǎo)購(gòu)，必須熟悉商品知識(shí)、懂得搭配銷售，能進(jìn)行引導(dǎo)式、顧問(wèn)式銷售，而不是死命推銷那些高毛利的品種。

會(huì)員對(duì)于零售至關(guān)重要。鎖定消費(fèi)群體，盡量將其發(fā)展成門店會(huì)員，并注重會(huì)員的轉(zhuǎn)化率、返店頻次和交易周期，予以老會(huì)員或高消費(fèi)會(huì)員予以回饋。

                                          編輯：201503